خواندن ۲دقیقه
به گزارش بورس نیوز، ۴۰ درصد بیمارستان‌های کشور از بستر پذیرش ۲۴ برای نوبت دهی برخط استفاده می‌کنند و پس از سومین راند جذب سرمایه از آمن کپیتال، این کسب و کار به دنبال فتح بازار مطب‌ها است. گفتگوی اکوموتیو با ابوالفضل ساجدی، مدیرعامل و همبنیانگذار پذیرش ۲۴، را همراهی کنید تا با این کسب و کار بیشتر آشنا شوید.
پذیرش ۲۴ را از کجا شروع کردید؟
کاری که ابتدا انجام می‌دادیم فروش نرم‌افراز به سازمان‌ها بود. مدل بازاریابی که برای این کار استفاده می‌کردیم، مذاکره سازمانی بود. حین همین فعالیت با یک بیمارستان همکاری داشتیم و سیستمی برای آن‌ها طراحی کردیم. مثل دیگر محصولات شروع به بازاریابی نرم افزاری که توسعه داده شده بود کردیم و توانستیم آن را به چند بیمارستان دیگر هم بفروشیم. به مدت ۲ سال با همین روال پیش رفتیم تا اینکه مهرماه ۱۳۹۷ پلتفرمی را راه اندازی کردیم که امکان ارائه سرویس B۲C را مهیا می‌کرد. در این پلتفرم مردم می‌توانستند از سازمان‌هایی که ما با آن‌ها قرارداد داریم، به صورت آنلاین نوبت دریافت کنند.
پس از راه اندازی پلتفرم، چطور موفق به جذب مخاطب شدید؟
پس از راه اندازی اپلیکیشن، مردمی که قصد استفاده از خدمات سازمان‌های طرف قرارداد ما را داشتند، از کانال ما اقدام می‌کردند. سازمان‌ها نیز مخاطبان خود را دعوت می‌کردند تا از اپلیکیشن ما برای دریافت نوبت استفاده کنند.
سازمان‌های طرف قرارداد پذیرش ۲۴ به صورت انحصاری با شما همکاری می‌کنند؟
ایجاد انحصار زمانی معنا دارد که ما طرف مقابل را ملزم کرده باشیم که با دیگران همکاری نکند. ما چنین قصدی نداشتیم و به دنبال ایجاد انحصار نیستیم، اما از آنجایی که امکان مدیریت همزمان برنامه بوکینگ بیمارستان توسط چند کسب و کار قابل انجام نیست، هر بیمارستان باید انتخاب کند که با یکی از ارائه دهندگان این خدمت همکاری داشته باشد.
پذیرش ۲۴ به سبب سابقه و کیفیتی که در تعاملاتش داشته است، انتخاب ۴۰ درصد بیمارستان‌های کشور است.
۶۰ درصد دیگر بیمارستان‌ها چه وضعیتی دارند؟
بخشی از این ۶۰ درصد، بازار ما محسوب نمی‌شوند چرا که به دلیل شرایط محیطی منطقه خود امکان استفاده از خدمت ما را ندارند. برای مثال یک بیمارستان به قدری مراجعین پایینی دارد که به سرویس بوکینگ نیاز ندارد. در بخش دیگری هنوز استفاده از راهکار‌های دیجیتال مورد توجه مردم نیست و هنوز فرهنگ لازم برای راه اندازی چنین سرویسی ایجاد نشده است.
یک بخش بزرگ از بازار نیز به طور انحصاری در اختیار سازمان تامین اجتماعی است که خودشان سیستمی را برای نوبت دهی توسعه داده اند. برای اینکه کیفیت خدماتی که توسط تامین اجتماعی ارائه می‌شود، بهتر شود، این پیشنهاد را مطرح کردیم که به صورت رایگان به ایشان خدمات بدهیم، ولی استقبال نکردند. یک بخش دیگر از بازار هم در اختیار شرکت‌هایی است که می‌توان گفت رقیب پذیرش ۲۴ هستند.
جایگاه پذیرش ۲۴ نسبت به رقبا چگونه است؟
در بخش خدماتی که به بیمارستان‌ها ارائه می‌دهیم، رقیب جدی نداریم. آن‌هایی هم که فعال هستند، سرویس B۲C را ندارند یا اگر دارند، خدمات دهندگان بسیار کمی دارند. با این اوصاف پذیرش ۲۴ بیشترین سهم بازار را دارد. تامین اجتماعی به دلیل اینکه خود مالک بخشی از سازمان‌های خدمت دهنده است، در جایگاه بعدی است و رقیب دیگری هم داریم که ۵ الی ۱۵ درصد بازار را در اختیار دارد.
در این مدت جذب سرمایه هم داشته اید؟
بله. تا کنون ۳ مرحله جذب سرمایه داشتیم. در ابتدای ورود به بازار به دلیل اینکه شناخته شده نبودیم، با وجود اینکه سرویس با امکانات بسیار خوب را راه اندازی کردیم و توانستیم بازار خوبی را در اختیار بگیریم، هزینه‌ها بر درآمد‌ها غالب بود. علتش هم این بود که برای رقابت لازم بود قیمتی پایین‌تر از دیگر بازیگران ارائه کنیم و از طرف دیگر بوکینگ مسئله‌ای نبود که بیمارستان برای آن هزینه بالایی پرداخت کند. در این شرایط برای اینکه بتوانیم هزینه‌های مربوط به نیروی انسانی را تامین کنیم و حرکت رو به جلو داشته باشیم، جذب سرمایه انجام دادیم. این سرمایه گذاری توسط صندوق پژوهش و فناوری یزد انجام شد.
در مرحله دوم به دنبال این بودیم که سهم بیشتری از بازار بیمارستان‌ها را در اختیار بگیریم و همانطور که اشاره کردم تا کنون موفق شده ایم که ۴۰ درصد این بازار را در اختیار داشته باشیم. احتمال می‌دهیم که به سبب انحصار‌های موجود در بازار، نهایتا بتوانیم تا ۵۰ درصد از بازار را از آن خود کنیم. سرمایه لازم برای این مرحله را از گروه اقتصادی میثاق جذب کردیم.
در سومین مرحله، جذب سرمایه با هدف ورود به بخش مطب شکل گرفت و سرمایه لازم برای این موضوع را از شرکت سرمایه گذاری آمن (آمن کپیتال) جذب کردیم.
در هر مرحله انتخاب سرمایه گذاران چگونه انجام شد؟
اولین جذب سرمایه پذیرش ۲۴ در سال ۹۴ اتفاق افتاد. آن موقع هنوز چیزی تحت عنوان اکوسیستم استارتاپی در یزد شکل نگرفته بود و تنها یک نهاد سرمایه‌گذار فعال بود که آن هم توان تامین سرمایه برای یک یا دو کسب وکار را داشت.
در مراحل بعد جذب سرمایه حساب شده‌تر انجام شد. گزینه‌های بیشتری در دسترس بود و مطالعات زیادی انجام دادیم تا بهترین گزینه‌ها را شناسایی کنیم و با ایشان وارد مذاکره شویم. در مرحله دوم با ۶ گزینه و در مرحله سوم با ۱۰ گزینه مواجه بودیم.
علاوه بر سرمایه، چه ارزشی توسط سرمایه گذاران به پذیرش ۲۴ ارائه شد؟
آمن کپیتال شبکه و ارتباطات گسترده‌ای در حوزه سلامت و همچنین فضای اکوسیستم کارآفرینی دارد که سبب شده سطح دسترسی ما در این محیط‌ها ارتقا پیدا کند. از سمت دیگر سرمایه گذاران چنین مزیتی مطرح نبود البته ما نیز چنین نیازی را اعلام نکردیم چرا که آن زمان کسب و کار ما در مراحل ابتدایی رشد بود.
خدمات پذیرش ۲۴ چطور توسعه خواهد یافت؟
در حال حاضر سرویس‌های نوبت دهی و مشاوره آنلاین ارائه می‌دهیم. سرویس‌های دیگری مانند سرویس رژیم نیز راه اندازی شده است و در حال برنامه ریزی برای راه‌اندازی چند سرویس دیگر هستیم. در حال حاضر به دنبال ایجاد اثر شبکه‌ای بین کاربران هستیم و تلاش داریم تا در قدم بعدی، کاربران ارزش افزوده‌ای غیر از خدمات نوبت دهی و مشاوره آنلاین دریافت کنند. در این چارچوب تبادل و اشتراک گذاری اطلاعات بین کاربران، به ارتقا سلامت ایشان کمک می‌کند.
در راه اندازی سرویس‌ها با چه چالش‌هایی مواجه هستید؟
با توجه به ترند جستجو و درخواست‌های کاربران پذیرش ۲۴، تصمیم به ایجاد ۴ سرویس شامل: رژیم، سلامت روان، سلامت در منزل و مارکت پلیس تجهیزات و خدمات حوزه سلامت، گرفتیم. به جز بخش رژیم که در حال حاضر راه اندازی شده، باقی برای اینکه بتوانیم بخش‌های فعلی را تثبیت و تقویت کنیم، راه اندازی نشده اند.
حاکمیت نیز بر حوزه سلامت سنگ اندازی‌های زیادی دارد، اما این موضوع دغدغه ما نیست و قابل رفع است؛ البته این سختگیری‌ها به دلیل پراهمیت بودن حوزه سلامت است چرا که این حوزه با جان مردم در ارتباط است. از نظر من، همکاران در اکوسیستم سلامت باید دلیل این سختگیری‌های حاکمیت را درک کنند؛ هرچند گاهی حاکمیت نیز اکوسیستم را درک نمی‌کند به عنوان مثال موضوع تحویل دارو یک مساله قابل اجرا است، اما احتمالا به دلیل وجود مافیا در این حوزه، اجرایی نمی‌شود.
با فرد یا مجموعه‌ای برخورد داشته اید که مسیر کسب و کارتان را متحول کند؟
در ابتدا پذیرش ۲۴ مانند خیلی از مجموعه‌های این حوزه به بخش مطب ورود کرد و شکست خورد و تقریبا تمام سرمایه مرحله اول را دور ریخت. این شکست به دلیل عدم همکاری پزشکان با ما رقم خورد. بعد از این تجربه بنده با یکی از دوستانم به نام آقای کوچک زاده که مدیر یک بیمارستان در یزد بود، حول موضوع سیستم نوبت دهی ارتباطاتی داشتم. ایشان به من فرصت داد که به مدت ۶ مله در بیمارستانشان مستقر شوم و بتوانم سیستم نوبت دهی را محک بزنم. در حقیقت با همکاری ایشان، سیستم ما به سمت سرویس دهی به بیمارستان تغییر جهت داد و اگر این حمایت صورت نمی‌گرفت، ما به این مرحله از رشد نمی‌رسیدیم. ایشان در جذب سرمایه مرحله دوم پذیرش ۲۴ نیز کمک فراوانی به ما کردند.
چه چیزی را عامل رشد و موفقیت پذیرش ۲۴ می‌دانید؟
من نماینده یک تیم ۴ نفره هستم. ما از ابتدا تا به امروز با هم همکار بودیم. حدود ۱۱ سال پیش در سال ۸۶ کار را با هم آغاز کردیم و همه تا حدودی در زمینه فناوری اطلاعات تخصص داشتیم. آقای قانع و بنده هم بنیان گذاران اصلی تیم بودیم که در دانشگاه با هم آشنا شدیم و هردو ما یکی از دوستان خود را به تیم اضافه کردیم. ما ۴ نفر رابطه‌ای بسیار برادرانه و عمیقی با هم داریم. فکر می‌کنم سرمایه گذاران نیز به دلیل رابطه و همکاری خوب این تیم ۴ نفره با پذیرش وارد همکاری شدند. من در حوزه مدیریت استراتژیک فعالیت دارم، یک نفر در حوزه بازرگانی و مالی، یک نفر در حوزه امور فنی، یک نفر هم در حوزه مارکتینگ فعالیت دارد. از ابتدا اینطور برنامه ریزی کردیم که هر نفر یکی از این تخصص‌ها را داشته باشد تا در امور کلیدی به فرد دیگری نیاز نداشته باشیم.
ما ریسک‌های زیادی را با هم پذیرفتیم. پیش از این نیز حدود ۱۰ شرکت راه اندازی کردیم که ۸ شرکت ورشکست شد و ۲ شرکت را خود تعطیل کردیم و هنوز درگیر پرداخت بدهی کسب و کار‌های قبلی هستیم. بنابر تجربه تیمی خوبی که داشته ام معتقدم در درجه اول یک تیم خوب بسیار تاثیرگذار است.
موضوع دیگر خانواده است؛ به نظر من در صورتی که متاهل هستید به هیچ وجه نمی‌توانید کسب و کار خود را از خانواده جدا کنید؛ زیرا هیچ کسب و کاری وجود ندارد که به این سطح برسد و افراد آن روزی کم‌تر از ۱۲ ساعت کار کنند. هر ۴ نفر تیم ما روزی ۱۲، ۱۳ ساعت کار می‌کنند و حتی در بازه‌ای از زمان ما دائم در سفر بودیم و در یزد حضور نداشتیم. در حال حاضر نیز تنها در هفته ۲ الی ۳ روز در خانه به سر می‌بریم که آن هم روزی ۳ الی ۴ ساعت را به خانواده اختصاص می‌دهیم؛ از طرفی به دلیل بدهی‌هایی که گفتم، ما ماهی ۱۰۰ میلیون قسط می‌دهیم؛ لذا حمایتی که ما از سمت خانواده داشتیم بسیار عمیق بوده و به جرات می‌توانم بگویم خانواده هر ۴ نفر ما عضوی از تیم بودند.
ویژگی دیگر تیم ما این است که ما تهرانی نیستیم و این برای ما یک مزیت بود، زیرا اگر این کسب و کار در یزد جا بیفتد و منابع انسانی تامین شود؛ با نصف هزینه تهران قابل مدیریت خواهد بود. به عنوان مثال در حال حاضر رقیب کاملا مشابه ما در تهران با هزینه‌ای ۲ برابر کسب و کار خود را مدیریت می‌کند و اختلاف مقدار هزینه‌ها درشهرستان و تهران بسیار تفاوت دارد. بر این اساس اگر افراد بتوانند کسب و کار خود را در شهر خود رشد دهند، بهره بیشتری می‌برند.
منبع: اکوموتیو
- بیشتر بخوانید:
